หัวใจสำคัญของการเก็งกำไรและเล่นที่ดิน คือ การขายที่ดิน หรือ อสังหาริมทรัพย์ ที่ถือครองออกให้ได้เร็วที่สุด และ ได้ราคาสูงสุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ปัญหาสำคัญของการลงทุนในที่ดิน และ สิ่งปลูกสร้างคงหนีไม่พ้น ปัญหาเรื่องการขาดสภาพคล่อง เนื่องจากการขายอสังหาริมทรัพย์ แต่ละครั้งทำได้ยากมาก ต้องอดทน ต้องรอคอย และต้องใช้ความพยายาม อย่างมาก บางคนใช้เวลาเป็นปีๆ ยังขายไม่ได้ ก็มีปรากฏให้เห็นอยู่บ่อยๆ

ที่จริงแล้ว สถานการณ์ที่ ที่ดิน และ สิ่งปลูกสร้างขายยากนั้นกลับไม่ใช่ภาวะปกติ ที่เกิดขึ้นเสมอ กับการขายที่ดินและบ้านตามที่คนส่วนใหญ่เข้าใจกัน แต่มันคือปัญหาที่ชี้ให้เห็นถึงความบกพร่องส่วนตัวของผู้ขายเป็นสำคัญ โดยเฉพาะในประเด็นการขาดเทคนิคและวิธีการขายที่เหมาะสมและดีพอนั่นเอง

ในต่างประเทศนั้นการขายอสังหาริมทรัพย์ อย่างรวดเร็วและได้ราคาดี เป็นศาสตร์แขนงหนึ่ง ที่สามารถเรียนรู้และฝึกปฏิบัติกันได้ เพียงทว่าต้องมีความเข้าใจ และ ดำเนินกา รอย่างระมัดระวัง เท่านั้น คนผู้นั้นก็จะสามารถขายอสังหาริมทรัพย์ได้รวดเร็วทันใจ อย่างน่าประหลาดใจ โดยไม่ใช่ขายอสังหาริมทรัพย์ได้รวดเร็ว แต่เพียงอย่างเดียว เท่านั้น ยังเป็นการขายที่ได้ราคา ในระดับที่น่าพอใจด้วย

ทั้งนี้ เทคนิคการขายอสังหาริมทรัพย์ ที่จะนำเสนอต่อไปนี้ จัดเป็นเคล็ดลับที่มีความน่าสนใจ เพราะได้รับการพิสูจน์แล้วว่า สามารถปฏิบัติได้จริง ขนาดรับประกันผลสำเร็จ ได้ภายในเวลาไม่ถึง 3 เดือน เท่านั้น ซึ่งมีเคล็ดลับวิธีการที่เป็นลำดับขั้นตอนสำหรับนำไปปฏิบัติ ดังต่อไปนี้

ขั้นตอนที่ 1 ทำความสะอาด ทาสี และ ซ่อมแซม
เป็นขั้นตอนสำคัญอันดับแรก ที่จะต้องมีการดำเนินการก่อนการขายบ้านเสมอ วัตถุประสงค์ของการดำเนินการ ก็เพื่อเป็นการปรับปรุง ตกแต่งภาพลักษณ์ของบ้าน และ ที่ดิน ให้มีความน่าสนใจ และ ดึงดูดใจมากขึ้น เพื่อให้บ้านและที่ดิน พร้อมสำหรับการนำเสนอออกขายนั่นเอง

ปกติไม่ว่าใครก็ตามล้วนชอบบ้านและที่ดิน ที่แลดูใหม่ สดใส และ มีชีวิตชีวา ดังนั้นหากเราสามารถทำให้บ้านสนองตอบ ความชื่นชอบ ของคนทั่วไปได้ ก็จะเท่ากับเป็นการขยายโอกาสในการขายบ้านและที่ดิน ให้เพิ่มมากขึ้นได้เป็นอย่างดี

ข้อผิดพลาดประการหนึ่ง ซึ่งมักเกิดขึ้นในช่วงการขายบ้านและที่ดินเสมอ คือ คนส่วนใหญ่จะลังเลใจ ในการที่จะต้องเสียเวลาและเงินทอง ในการซ่อมแซม ตกแต่ง ทาสี และ ทำความสะอาดบ้าน และที่ดิน จึงทำให้การขายบ้านและที่ดินเหล่านั้นต้องล้มเหลวลง ตั้งแต่เริ่มต้นไปอย่างน่าเสียดาย

โดยทั่วไปแล้ว จุดบกพร่องเล็กๆ น้อยๆ ในความรู้สึกของเจ้าของบ้าน มักกลายเป็นจุดบกพร่องที่มีนัยสำคัญ ในสายตาของผู้ซื้อเสมอ อาทิ รอยรั่วของก๊อกน้ำ ปูนฉาบผนังที่แตกร้าว ประตูบ้านที่ส่งเสียงดัง สีที่กะเทาะ คราบสกปรกในบ้าน และ คราบน้ำมันในครัว เป็นต้น ขอให้ท่านลองเปลี่ยนความคิด หันมาให้ความสำคัญกับจุดเล็ก จุดน้อย เหล่านี้ดู ท่านจะพบว่าสิ่งเหล่านี้ จะช่วยให้การขายบ้านของท่าน ทำได้ง่ายขึ้นอย่างไม่น่าเชื่อ

ขอให้ท่านระลึกไว้เสมอว่า แม้การซ่อมแซม ตกแต่ง เหล่านี้ จะมีต้นทุนในการดำเนินการอยู่บ้าง แต่หากละเลย ไม่ทำแล้ว จะทำให้ราคาขายบ้าน และ ที่ดิน ของท่านลดลงได้มากกว่า 2 เท่า ของต้นทุน ที่ต้องเสียไป ยังไม่รวมต้นทุนค่าเสียโอกาสที่จะเกิดขึ้น จากการที่บ้านและที่ดินขายไม่ออกอีกไม่รู้เท่าไหร่

ขั้นตอนที่ 2 ประเมินราคาบ้านและที่ดิน
เมื่อได้ปรับปรุงเปลี่ยนแปลงบ้าน และ ที่ดิน ให้กลายเป็นสินค้า ที่ต้องตาต้องใจ ของผู้พบเห็นได้แล้ว ขั้นตอนสำคัญต่อมา ก็คือ การกำหนดราคาขายบ้าน และ ที่ดิน ให้เหมาะสม

แม้บ้านและ ที่ดินของท่านจะมีคุณสมบัติที่ดีเด่นเพียงใดก็ตาม แต่การขายบ้านและที่ดิน จะสำเร็จหรือไม่ ยังขึ้นอยู่กับการกำหนดราคาขายเป็นสำคัญ ถ้าราคากำหนดไว้ต่ำเกินไป แม้จะช่วยให้สามารถขายบ้านและที่ดินได้เร็ว แต่ท่านก็จะสูญเสียรายได้ส่วนที่พึงได้รับไป แต่หากตั้งราคาขายสูงเกินไป ผลที่ตามมาก็จะทำให้บ้านและที่ดินขายไม่ออกสักที ดังนั้น จุดที่เหมาะสมที่สุด ก็คือ จะต้องตั้งราคาขาย ให้สอดคล้องกับราคาตลาดที่แท้จริงของบ้านและที่ดิน จึงจะดี

พูดง่ายๆ ก็คือ ราคาตลาดแท้จริง มีความจำเป็นมาก ต่อการใช้ตั้งราคาขายบ้านและที่ดิน ดังนั้นขั้นตอนสำคัญในการขายบ้านและที่ดิน อีกขั้นตอนหนึ่งที่ต้องทำ ก็คือการจ้างผู้ประเมินราคามืออาชีพ ที่มีความน่าเชื่อถือ มาช่วยประเมินหาราคาตลาดแท้จริง ให้กับผู้ขายบ้านและที่ดิน เพื่อนำมาใช้ตั้งราคาขายที่เหมาะสมต่อไป

ผู้ขายบ้านและที่ดิน ยังสามารถนำรายงานประเมินราคาที่ได้จากผู้ประเมินราคามาใช้อ้างอิง ประกอบการขายบ้านและที่ดินได้เป็นอย่างดี ซึ่งจะช่วยให้ท่านมีความมั่นใจ ในการขายบ้านและที่ดินเพิ่มขึ้นได้อย่างน่าประหลาดใจ เพราะสามารถลดการโต้แย้งในเรื่องราคาขาย ฝั่งผู้ซื้อก็มั่นใจว่า ตัวเองไม่ได้ซื้อบ้านและที่ดินแพงเกินไป ส่วนในฝั่งผู้ขายก็ไม่ต้องกังวล ว่าจะขายบ้านและที่ดินราคาถูกเกินไป

ปกติแล้วคนมักมองข้ามความสำคัญของการประเมินราคา จึงเกิดข้อผิดพลาดในการกำหนดราคาขายบ้าน และที่ดินขึ้นเสมอ ดังนั้น อย่าลังเลใจ ที่จะจ้างมืออาชีพ มาประเมินราคาบ้านและที่ดินให้ เพราะค่าใช้จ่ายเพื่อการดำเนินการจัดว่าถูกมาก เมื่อเทียบกับประโยชน์ที่ได้รับ จะเห็นได้จากบ้านและที่ดิน ราคาหลักล้าน แต่ค่าใช้จ่ายในการประเมินราคาจะอยู่ในระดับเพียงแค่หลักพันเท่านั้นเอง

ขั้นตอนที่ 3 ช่วยหาแหล่งสนับสนุนการเงินให้ลูกค้าแต่เนิ่นๆ
การขายบ้านและที่ดิน แตกต่างจากการขายสินค้าชนิดอื่นๆ ตรงที่การขายสินค้าทั่วไป ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขเพียงแค่ 2 อย่าง คือ สินค้าต้องดี และ ราคาสมเหตุสมผล แต่สำหรับบ้านและที่ดินแล้ว เงื่อนไขเพียง 2 อย่างข้างต้น กลับไม่เพียงพอ ที่จะทำให้การซื้อขายบ้านและที่ดินเกิดขึ้นได้ เพราะการซื้อขายบ้านและที่ดิน ส่วนใหญ่ ยังต้องพึ่งตัวกลางที่เป็นสถาบันการเงิน มาช่วยสนับสนุนเงินทุนให้กับผู้ซื้อ เพื่อทำให้การซื้อขายเกิดขึ้นได้

โดยทั่วไปแล้ว เงื่อนไขทางการเงินที่เป็นตัวกำหนดความเป็นไปได้ ในการซื้อขายบ้านและที่ดิน มีอยู่ 2 เรื่องด้วยกัน คือ เรื่องแรกเกี่ยวข้องกับเงินดาวน์ ว่าจะต้องจ่ายมากน้อยแค่ไหน และเรื่องที่สอง เกี่ยวข้องกับ จำนวนเงินผ่อนชำระรายเดือน ถ้าเงื่อนไขทั้งสองเรื่อง สอดคล้องและเหมาะสม กับสถานภาพ ของผู้ซื้อเมื่อไหร่ โอกาสขายบ้านและที่ดิน ก็จะเปิดกว้างขึ้น ในทางตรงกันข้าม หากไม่สอดคล้อง ก็เท่ากับเป็นการปิดโอกาส การขายให้หยุดชะงักลงในขั้นตอนนี้อย่างน่าเสียดาย

ดังนั้นกลยุทธ์การขยายโอกาส การขายบ้านและที่ดิน ให้กว้างขึ้น จึงสามารถทำได้ โดยการลดเงินดาวน์ และยืดระยะเวลา การกู้ยืมเงิน ในยาวนานขึ้น ซึ่งจะต้องอาศัยการติดต่อเจรจา ต่อรองเงื่อนไข กับสถาบันการเงินหลายๆ แห่ง ยกตัวอย่างเงื่อนไขการกู้ยืมอันหนึ่ง ที่จัดว่าเกื้อหนุน ให้การขายบ้านและที่ดิน มีความคล่องตัวมาก ก็คือ เงื่อนไขการขายบ้านและที่ดิน แบบไม่มีเงินดาวน์ และกู้ยืมได้ยาวนานถึง 30 ปี ซึ่งจะช่วยให้ภาระการผ่อนชำระ รายเดือนลดต่ำลงได้มากที่สุด

ขอให้ระลึกไว้เสมอว่า มีผู้ซื้อบ้าน และที่ดิน น้อยมาก ที่มีความรู้และความเข้าใจ ในเรื่องการกู้ยืมเงินซื้อบ้านและที่ดิน ดังนั้นหากต้องการให้โอกาสการขายบ้านและที่ดิน มีมากขึ้น ท่านจำเป็นต้องเข้าไปช่วยเหลือผู้ซื้อ ในเรื่องเหล่านี้ และให้ความกระจ่างกับลูกค้าว่า ควรกู้ยืมเงินกับสถาบันการเงินใดดี เงินดาวน์และเงินผ่อนชำระรายเดือน ต้องจ่ายเท่าไร คุณสมบัติของผู้ขอกู้ยืมเป็นอย่างไร อัตราดอกเบี้ยเท่ากับเท่าไร

ขั้นตอนที่ 4 ปรึกษาและขอคำแนะนำจากนักกฎหมาย
ขั้นตอนนี้มีความสำคัญ เนื่องจากจำนวนเงินในการซื้อขายบ้านและที่ดินสูงมาก และขั้นตอนการดำเนินการกว่าจะได้เงินค่าขายบ้านและที่ดิน จากลูกค้า ล้วนเกี่ยวข้องกับการดำเนินการตามกฎหมายทั้งสิ้น ดังนั้นเพื่อช่วยให้การซื้อขายเป็นไปอย่างรัดกุม จะต้องปรึกษาหารือ หรือ ขอคำแนะนำจากนักกฎหมาย ทุกครั้งก่อนจะดำเนินการในเรื่องเหล่านี้ ซึ่งนักกฎหมายในที่นี้ อาจหมายถึงเพื่อน หรือ คนรู้จักที่มีความรู้ทางกฎหมายก็ได้

เคล็ดลับสำคัญในเรื่องนี้ ก็คือ ทุกครั้งที่มีการทำสัญญาต่างๆ ระหว่างท่านกับผู้ซื้อ จะต้องทำอย่างเป็นทางการ หรือ เป็นกิจจะลักษณะ และมีผู้รู้ทางกฎหมาย อยู่ด้วยเสมอ เพราะนอกจากจะเป็นวิธีที่ช่วยลดความเสี่ยงให้กับตัวท่านได้ทางหนึ่งแล้ว ยังช่วยให้การซื้อขาย มีความน่าเชื่อถือ ในสายตาผู้ซื้อได้ด้วย

ขั้นตอนที่ 5 จัดเตรียมสัญญาการซื้อขายบ้านและที่ดินไว้ให้พร้อม
ทุกครั้งที่ท่านวางแผนจะขายบ้านและที่ดิน ท่านจะต้องมีการจัดเตรียมสัญญา และใบเสร็จต่างๆ ที่จำเป็นไว้ให้พร้อม เพราะเมื่อไรก็ตาม ที่มีความจำเป็น ต้องทำสัญญากัน จะได้สามารถกระทำได้เลยในทันที ไม่ต้องเสียเวลาในการจัดหา

ขั้นตอนที่ 6 กระตุ้นการขาย
ขั้นตอนนี้จะเกี่ยวข้องกับการลงโฆษณาขายบ้านและที่ดิน ในสื่อต่างๆ เพื่อกระตุ้นให้เกิดการขายบ้านและที่ดินขึ้น ต้องเน้นเลือกสื่อที่เข้าถึงกลุ่มของผู้ซื้อบ้านและที่ดิน จริงๆ และควรพุ่งเป้าโฆษณาไปยังบริษัทขนาดใหญ่ที่อยู่ใกล้บ้าน เพื่อจับลูกค้ากลุ่มพนักงานใหม่ และ กำลังหาบ้านและที่ดินอยู่อาศัย เป็นของตนเองหรือ เพื่อลงทุน

สำหรับเคล็ดลับการโฆษณาขายบ้านและที่ดิน ในหนังสือพิมพ์รายวันที่มีประสิทธิภาพวิธีหนึ่ง ก็คือ เลือกลงโฆษณาเฉพาะในช่วงวันเสาร์ - อาทิตย์ เท่านั้น และนัดเปิดบ้านให้ลูกค้าดูเฉพาะในช่วงบ่ายโมง ถึงห้าโมงเย็นวันอาทิตย์ กลยุทธ์นี้ นอกจากจะช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายแล้ว ยังเป็นการบริหารเวลา ให้มีประสิทธิภาพด้วย

ขั้นตอนที่ 7 ทำการขายบ้านและที่ดิน
ในวันที่นัดลูกค้าเพื่อเปิดให้ดูบ้าน เทคนิคการปิดการขายที่มีประสิทธิภาพอันหนึ่ง ก็คือ จัดทำสรุปสาระสำคัญของบ้านและที่ดิน ที่ขายในกระดาษแผ่นเดียว แจกให้กับลูกค้าที่มาดูบ้านทุกราย เพื่อเป็นการเน้นและตอกย้ำจุดน่าสนใจของบ้าน และที่ดิน ให้กับลูกค้า ขอให้ระลึกไว้เสมอว่า ช่วงบ่ายวันอาทิตย์ เป็นช่วงเวลาทอง ในการทำธุรกิจของท่าน ดังนั้นจึงมีความจำเป็นต้องบริหารเวลา ให้มีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และจงอย่าเสียเวลากับเรื่องไม่เป็นเรื่อง ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายบ้านและที่ดินเป็นอันขาด

ที่มา : หนังสือ ที่ดิน เล่น ลงทุน ทำเงิน และ หากำไรอย่างชาญฉลาด